상품의 유통 경로 분석

최근 들어 시장이 온라인과 오프라인으로 다변화하면서 상품의 유통 흐름도 다양화되고 있습니다. 특히 종래의 유통방식으로는 변화하는 상품 유통 시장에 대응하기 어렵습니다. 상품의 유통 경로 분석을 통해 판매가 증가하고 있는 부분에 마케팅을 집중하여 수익을 극대화하는 전략이 필요합니다. 고객이 만족하는 상품의 유통 경로 분석 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

상품 유통경로 분석의 중요성

 

상품의 유통경로 분석을 통해 어떤 마케팅을 적용할 것인가를 결정하는 것은 중요한 요소이다. 경영 전략 수립에서 상품이 유통되는 경로 파악은 최우선적으로 진행되어야 한다. 상품의 유통 경로는 기본적으로 수요와 공급 법칙에 의해 이루어지며 소비 형태에 따라 유통경로 자체도 변화하게 된다.

 

이러한 상품 유통 경로의 분석 없이 기업 스스로가 판단한 판매 방식을 고집하게 되면 소비자들로부터 외면받게 되고 이는 상품에 대한 불만으로 이어진다. 온라인 판매가 증가하고 있는 시기에 오프라인 판매만을 고수하게 되면 고객은 물건을 사기 위해 매장을 방문해야 하는 불편함을 감수해야 한다. 이러한 일이 지속되면 고객은 그 기업의 상품을 외면하게 되고 결국 다른 기업의 제품으로 구매를 변경하게 된다.

 

상품에 따른 유통경로 분석

 

유통경로를 결정하는 항목으로는 상품 종류, 소비자에게 전달되는 거리, 경제의 발전 정도, 전통적인 거래방식, 국내 또는 국제 무역 가능 정도로 구분된다. 또한 상품은 거래 규모에 따라, 대규모 생산과 소규모 소비, 대규모 생산과 대규모 소비 그리고 소규모 생산과 소규모 소비 등으로 구분된다.

 

유통 경로 분석은 상품의 종류에 따라 다양한 형태로 나타나므로 판매하고자 하는 상품에 따라 구분이 되어야 한다. 구분된 상품을 기준으로 유통 경로를 파악하고 이에 대한 마케팅 전략을 수립해야 한다.

 

1) 농산품, 수산물은 물건 그 자체를 그대로 판매되는 것과 원제품을 가공하여 판매되는 것으로 크게 나누어진다. 가공된 제품은 원재료에서 후가공을 통해 다른 상품으로 만들어진 후 공업 상품과 동일하게 유통 경로를 통해 판매된다. 농산물의 경우 농가에서 직접 재배한 상품을 소비자에게 직접 팔거나 농협과 같은 대형 수집상을 통해 판매하기도 한다. 농수산물은 판매자와 소비자의 거리가 중요한 요소이다.

 

2) 광공업제품은 방문판매, 아파트와 같은 소비자가 집단으로 모여있는 곳에서의 직접 판매, 일괄 판매 등으로 이루어지며, 영업사원에 의한 직접 판매가 이루어진다. 반면, 대부분의 상품은 지역 대리점, 도매상을 경유하여 판매되는 경우가 많다. 

 

최근의 상품 유통경로 분석에서 물가의 변동과 가장 밀접하게 관계가 되는 것은 소규모 생산과 소규모 소비형이다. 사람들의 생활과 밀접한 관계가 있는 1차 산업 제품으로 쌀, 생선 그리고 생활필수품과 관련된 제품들이다. 반면 가공을 통해 판매가 이루어지는 광공업 제품은 대규모 생산과 소규모 소비 제품으로 적절한 마케팅이 판매를 결정하는 중요한 유통 경로이다.

 

유통 근대화를 위한 방안

 

근래 들어 물가변동에 대응하기 위해 유통체계 변화의 필요성이 대두되고 있다. 이 중심에는 유통 경로의 합리화가 있다. 이유는 이익만을 추구하는 소규모 유통업자가 자신의 능력 이상으로 유통경로에 개입하여 유통단계를 늘리고 이를 통해 자신들의 중간 유통 마진을 얻으므로 최종적으로 소비자에게 전달되는 가격이 높아지는 현상이 벌어지고 있다.

 

이러한 폐해를 없애기 위해 소비자들 또는 일부 상인들은 소비자 협동조합의 결성하여 대기업이 선점한 대형 슈퍼마켓의 유통마진을 줄이고자 하는 노력을 하고 있다. 영세 유통업자들이 협업화 과정을 통해 싼 가격으로 상품을 소비자에게 전달하고자 하는 것이다. 유통 경로를 파악하여 대량 소비자에게 판매를 할 것인지 아니면 소규모 소비자에게 판매할 것인지는 마케팅 분석을 통해 결정해야 한다.

 

온라인 판매의 경우 일반 대중을 대상으로 유통을 해야 한다. 이들은 공동 구매 등을 통해 유통 마진을 줄이고 싼값에 물건을 구매하고자 한다. 기업은 이러한 집단 구매에 대한 니즈를 파악하고 적절한 유통 방식을 개발해야 한다. 고객이 원하는 것은 결국 싼값에 좋은 물건을 빠르게 사는 것이다. 기업은 이러한 고객의 니즈를 파악하고 전략적인 방안을 마련해야 한다.

 

쿠팡의 사례를 보면 근래의 유통 구조를 확인할 수 있다. 쿠팡은 당일 주문, 당일 배송이라는 원칙을 세우고 구체적으로 상품의 유통 경로를 분석하고 시행하고 있다. 각 지역에 물품 창고를 두고 고객으로부터 주문 접수 시부터 배송까지 일정 시간 안에 출하하는 것을 규격화하고 있다. 이를 위한 네트워크를 만들고 재고량까지 파악할 수 있는 시스템을 구축했다. 이러한 유통 시스템은 온라인 비중이 높아지는 현대의 유통 구조에서 많은 강점을 갖게 된다. 시대가 변하고 제품 구매 방식이 변화하는 것과 함께 기업의 유통 방식과 이를 시행하는 경로도 함께 변화해야 한다.