유통 전략의 목적

기업의 제품 생산과 함께 유통 전략의 수립은 기업의 수익성뿐만 아니라 브랜드 구축에 있어서도 매우 중요합니다. 유통 전략은 소비자의 니즈를 반영한 유통 구조를 만들고 이를 수행함으로써 궁극적으로 자사의 이익을 극대화하는 방법입니다. 오늘은 유통 전략의 목적에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

유통 구조 수립 방안

 

기업의 제품과 서비스 유통에 있어서 낮은 비용으로 높은 가치를 창출하는 것이 가장 중요한 요소이다. 전통적인 유통 구조에서 나타나는 저비용 고부가가치의 구조를 만드는 것이다. 즉, 상품이 고객에게 전달되는 유통 비용은 최소화하고 고객을 자사의 구매고객으로 전환하는 비용을 차별화하여 수익을 극대화하는 구조로 만들어야 한다. 이러한 부분이 유통 구조를 수립하는 첫 단계이다.  다음 단계는 기업 제품의 구매자들에게 좀 더 나은 서비스를 제공하는 것이다. 3단계는 경쟁이 치열한 시작에서 고객을 유치할 수 있는 유통 전략을 수립하는 것이다.

기업 제품 대부분을 가능한 많은 시장에 유통되도록 하는 것이 기업의 목표다. 제품 특성에 따라 도시 지역, 전국, 나아가서는 전 세계 시장으로 유통이 되는데 각 지역별 판매에 따라 유통 전략을 다르게 수립해야 한다. 하지만 다른 유통 전략을 만들더라도 유통 전략에는 기본적인 기준이 존재한다.

 

유통 구조 수립의 기준 중 가장 우선되어야 하는 것은 제품 도달 거리에 대한 결정이다. 현대의 기업은 제품 도달 범위를 일반적으로 정부의 행정구역을 근간으로 정한다. 고객들이 생각하는 지정학적 거리와 심리적 거리 중 지정학적 거리가 더 접근하기 쉽다. 따라서 일반적으로 지정학적 거리를 기준으로 판매 구역을 나눈다. 또한 행정 구역에 따라 시장을 나눌 경우 소형화를 통한 지역 밀착화 전략을 전개하고, 대형화를 통해 필요한 관리를 진행하기도 한다.

 

유통 전략을 통해 더 많은 소비자에게 자사의 상품을 전달하는 것은 기업의 생존과 관계되는 일이다. 물론 많은 소비자에게 더 많은 제품을 판매하는 것이 유리하다, 하지만 유통 구조에 따라 상품을 덜 파는 것이 기업에게 유리한 경우도 발생한다. 따라서 명확한 유통 구조를 확립해서 어떤 전략이 기업에게 유리한지를 사전에 검토하고 실행하는 것이 필요하다. 기업의 유통 구조 분석은 상품과 연계되어야 한다. 상품에 따라 유통 구조가 달라지는 현상을 볼 수 있다.

유통 구조의 규모화에 있어 소형화는 고객의 충성도를 높이는 장점이 있으나 새로운 고객을 모집하거나 이를 유지하는 비용이 높다는 단점이 있다. 반면 유통 구조의 대형화는 대규모의 경제 활동이 가능하고 이를 통한 유통 비용이 낮다는 장점이 있다. 반면, 대형화된 시장과 고객을 관리하기 위한 비용이 증가하고 소비자와의 커뮤니케이션 효과가 떨어지는 단점이 있다. 따라서 기업의 상품, 서비스에 따라 적합한 유통 구조를 만들고 이를 소비자에게 전달하는 것이 중요한 요소이다.

 

유통 전략을 통한 고객 접근 방법

 

전통적으로 제품 유통은 사회변화를 선도하는 경제 활동이다. 최근의 국내 유통 시장은 온라인과 오프라인 시장을 토대로 큰 변화를 보이고 있다. 따라서 각 제품 판매 방식에 따른 유통 전략도 다르게 접근해야 한다. 기업은 치열한 시장 경쟁에서 지속적인 우위를 점유하기 위해 공격적인 유통 관리 및 유통 전략을 필요로 한다. 따라서 기업의 유통 관리는 자사의 마케팅 전략과 경쟁력을 높이는 중요한 요소가 되고 있다.

유통 관리를 통한 고객 접근 방법은 시스템적 접근, 커뮤니케이션을 통한 접근 그리고 고객 대면을 통한 접근으로 나누어진다. 각각 다른 방법의 고객 접근 방법을 통해 가장 효율이 높은 유통 관리 방법을 확인하고 이를 전략적으로 시행하는 것이 중요하다. 유통 전략의 최종 목표는 고객에게 접근해서 고객이 자사의 제품을 구매하도록 유도하는 것이다.

 

유통 전략의 가장 좋은 방법은 고객과 가장 가까운 거리에 있는 것이다. 가전 업체가 기업 자체의 매장을 소유하는 것뿐만 아니라 하이마트와 같은 종합 가전제품 판매 매장을 이용하는 것도 같은 이유다. 유통은 결국 고객에게 가장 빠르게, 가장 가깝게 다가가기 위한 전략이고 방법이다.

 

유통 방안은 세부적이고 구체적으로 수립되어야 하며, 대리점 등을 포함하여 운영이 되어야 한다. 유통 전략의 목적을 달성하기 위해서는 기업 본사, 대리점, 외부 매장 그리고 운송회사 등과 긴밀한 관계를 유지해야 한다. 고객의 구매가 오프라인에서 온라인으로 변화하고 있는 시점에서의 유통 전략 또한 다르게 수립되어야 한다. 온라인 구매는 바로 구매하고 소유하는 즉시성에 단점이 있으므로 효율적인 유통 구조를 만들고 빠른 유통이 진행되도록 전략을 수립하는 것이 중요하다.